客戶(hù)價(jià)值高于業(yè)績(jī)：“我們始終站在客戶(hù)角度解決客戶(hù)真正的需要，假如我是印刷廠(chǎng)、假如是我買(mǎi)設(shè)備”

  “內(nèi)卷”標(biāo)簽行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，煒岡股份竟然放著到手的錢(qián)不掙，讓筆者深感詫異。這究竟是怎么回事呢？煒岡朱清講述了一件事：

  “我有一個(gè)客戶(hù)，看到別人買(mǎi)了煒岡設(shè)備做得好，到了展會(huì)就對(duì)我說(shuō)‘我就要買(mǎi)你這臺(tái)機(jī)器’。我問(wèn)他‘你是主要做哪方面的標(biāo)簽義務(wù)？主要針對(duì)哪方面的客戶(hù)群體？’客戶(hù)搖搖頭說(shuō)，我現(xiàn)在沒(méi)有訂單、沒(méi)有業(yè)務(wù)，就是看著別人做得挺好，我也想做。我說(shuō)，那咱們先不要著急購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。我給你一個(gè)建議，你先去了解一下市場(chǎng)、去調(diào)研市場(chǎng)的需求，有了需求，那我們?cè)賮?lái)談設(shè)備購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備是要給你創(chuàng)造價(jià)值的。”

  果不其然，過(guò)了半年左右客戶(hù)過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)了1臺(tái)ZX-320G型間歇式PS版商標(biāo)印刷機(jī)6+1的設(shè)備，后來(lái)陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了6臺(tái)煒岡大設(shè)備發(fā)展成為一家當(dāng)?shù)匦∮忻麣鈽?biāo)簽印刷企業(yè)。朱清講述，現(xiàn)在這位客戶(hù)不僅僅是生意上的合作伙伴，更是生活中的好朋友。

  從“銷(xiāo)售促成”的技巧性來(lái)說(shuō)，朱清的做法顯然是不妥的。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)瞬即逝，當(dāng)時(shí)抓不住，很可能未來(lái)需要數(shù)倍時(shí)間培育。但從銷(xiāo)售為客戶(hù)著想的本心而言，朱清的言行折射出煒岡的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)。

  煒岡的銷(xiāo)售以“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”為導(dǎo)向，而非業(yè)績(jī)達(dá)成導(dǎo)向。