“摩登小姐”品牌創(chuàng)始人吳芳芳擁有的一些服裝品牌就是一個通過走差異化、個性化路線創(chuàng)收的例子。在網(wǎng)上，“唐詩”這個品牌的衣服一般賣28元、38元，但是吳芳芳卻能賣到238元、338元，日子過得很滋潤，她的網(wǎng)店在淘寶商城的純利潤可以達到35%以上。

　　同樣的材料，卻產(chǎn)生如此大的價格差，在吳芳芳看來，其原因就在于企業(yè)對產(chǎn)品做了個性化、定制化的設(shè)計。

　　醫(yī)治非標(biāo)模式的“資本病”

　　當(dāng)然，差異化、個性化的小規(guī)模企業(yè)可以盈利，但是這樣的企業(yè)也有自己難念的經(jīng)：隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，非標(biāo)準(zhǔn)化運作模式(簡稱非標(biāo)模式)很難維持——這一方面由于個性化的成本太高，另一方面則來自于風(fēng)險投資者的質(zhì)疑。

　　“資本關(guān)注的東西是不一樣的。”吳芳芳直言不諱。吳芳芳的摩登小姐旗艦店走的就是非標(biāo)路線。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，吳芳芳便開始盤算引進風(fēng)險投資。

　　然而，在與風(fēng)險投資接觸的前期，吳芳芳總是被問到類似的問題：怎樣讓你的產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化?怎樣使企業(yè)取得規(guī)模性發(fā)展?為了解決風(fēng)險投資者們提出的問題，吳芳芳想到了一種方法——采取非標(biāo)化產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相互組合的策略。

　　“‘摩登小姐’品牌是一個重視原創(chuàng)設(shè)計的品牌，我們一直強調(diào)我們賣的是設(shè)計不是面料，但是過于強調(diào)設(shè)計的產(chǎn)品一定會去選擇你的客戶。這樣，相對來說，摩登小姐品牌的受眾群、市場就會比較小。” 吳芳芳說，“但資本要的是規(guī)模。”因此，吳芳芳做了一個新品牌，叫“愛制造”。這是一個男童品牌，采用半標(biāo)準(zhǔn)化的制造策略，這使“它的生產(chǎn)速度非常快”。“一個平臺并不是只能做單純的高利潤產(chǎn)品或者是低利潤產(chǎn)品，可以采取不同的產(chǎn)品組合策略，使產(chǎn)品優(yōu)勢互補。”吳芳芳總結(jié)道。

　　雖然有這些產(chǎn)品組合，但是吳芳芳坦言：“摩登小姐仍然是目前淘寶服裝品牌中的銷售冠軍。”這也能在一定程度上反映出非標(biāo)模式對推動網(wǎng)絡(luò)銷售的重要作用。

　　體驗難題該如何解決

　　阿里巴巴中國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司CEO衛(wèi)哲：美國有一個非常成功的網(wǎng)絡(luò)鞋店，它每次都堅持給顧客送去三種鞋碼的鞋，供顧客試穿。比如，顧客要38碼的鞋，它就會給顧客送去38碼、38.5碼和37.5碼的鞋。就這樣，這家鞋店做成功了。

　　湯斯敦珠寶有限公司董事長沈興鐘：我是做戒指等首飾的。以前我們給顧客發(fā)去戒指后，尺寸老是不對，經(jīng)常被退回來換貨。怎么解決這個問題?有些企業(yè)用一個簡單的方法，即用打了洞的紙板來試。但我們嘗試了這種方法，還是不行。后來，我們發(fā)明了網(wǎng)絡(luò)營銷的戒圍測量方法，并申請了專利。這種方法是，我們將5號到13號大小的戒指的工業(yè)化模具全部生產(chǎn)出來。當(dāng)客戶要下單的時候我就寄一套模具給這位客戶，客戶試過以后告訴我們要幾號的戒指，我們就馬上郵遞過去。


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