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從印刷服務到解決方案供應商

2010-02-08 09:30 來源：必勝網責編：樂軒

摘要：: 但在今天這個競爭激烈的市場上，他們必須要想方設法保證這些增值服務的盈利率。很多人為了賣出自己的核心產品就會將增值服務免費送給客戶，但這樣做的結果就是讓自己失去了盈利的機會，而且這種模式一旦形成，企業就很難再改變了。

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　　【CPP114】訊：也許我們經常會聽到有人這樣說：“我們不再是印刷服務供應商了，而是解決方案供應商。”話雖這么說，但印刷企業要想真正實現角色上的轉變，卻并非易事。

　　隨著數字成像技術的普及，人們對印刷質量的評價標準也發生了變化，這就決定了只有高質量的圖像才能讓印刷企業在今天的市場上站穩腳跟。如今，企業之間的競爭大多集中在印前或印后環節。創意設計、項目管理和封裝整飾等服務也因此而成為了企業參與市場競爭的有力武器。

　　雖然有些企業把自己看做解決方案供應商，但他們實際上做的就是將服務、技術支持與其核心產品綁定在一起。綁定服務并不是一件壞事，它能給企業帶來更多的盈利機會，但更為重要的是，企業應該理解作為一個服務供應商和解決方案供應商之間的區別，換句話說，從一個服務供應商變成一個解決方案供應商需要跨越一個很大的鴻溝。

　　服務供應商與解決方案供應商

　　一個理想的解決方案應該滿足客戶所有的需要。在客戶看來，解決方案供應商應該更像是一個合作伙伴，而不是經銷商。他們應該能夠與客戶共同承擔經營中的風險。

　　服務供應商只能滿足客戶的部分要求，并幫助他們解決相應的問題，所以客戶仍然會把他們看做經銷商。服務供應商通常會擁有一個核心產品，并把相關服務與這個核心產品綁定在一起。隨后他們就會用這些新增的服務來提高核心產品的銷售額。

　　客戶通常會對自己買來的服務進行評估，看其是否物有所值或具有一定的市場競爭力。解決方案供應商的最大價值就體現在它能成為客戶商業模式中的一個重要元素，如果客戶企業獲得了成功，那他們也能分享到成功的喜悅。因此，解決方案供應商應該能給每一種產品或每一項服務帶來更高的盈利率。

　　但令人感到遺憾的是，大多數服務供應商都太過關注自己的核心產品或服務，因此他們離真正的解決方案供應商還差得很遠。

　　保持服務供應商的盈利率

　　現在有很多企業都走上了從印刷供應商向服務供應商的轉型之路，并將增值服務與印刷圖像有機地整合在了一起。

　　但在今天這個競爭激烈的市場上，他們必須要想方設法保證這些增值服務的盈利率。很多人為了賣出自己的核心產品就會將增值服務免費送給客戶，但這樣做的結果就是讓自己失去了盈利的機會，而且這種模式一旦形成，企業就很難再改變了。

　　此外，還有一些印刷企業開發出了一些既能與其核心產品相兼容，又能作為獨立業務運營的增值服務，這樣一來，他們就能在實現多樣化經營的同時，使自己轉變為真正的解決方案供應商。