【編者按：古人云：“人而無信，不知其可也，大車無輪，小車無軌，其何以行之哉！”意思是說人失去誠信等于大車無轅，小車無軸，車子也就走不動了。為人如此，做企業(yè)何嘗不是如此？誠信，是立人之本，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。】

       【中華印刷包裝網(wǎng)】 面對缺少誠信的市場，張林桂呼吁，中國亟須建立與健全社會交易風(fēng)險防范保障體制。在處理企業(yè)與客戶的關(guān)系時，張林桂強調(diào)“客戶永遠(yuǎn)是我們最親密的合作伙伴”，因為只有把客戶當(dāng)成合作伙伴，真誠相待，才能達(dá)到共贏。 

        誠信與形象經(jīng)營 

        在中國歷史上的不少時間里，老百姓辛辛苦苦賺的錢沒有法律保障，只有國家財產(chǎn)不可侵犯，所以中國人心里沒有形成契約觀念。現(xiàn)在個人財產(chǎn)和公有財產(chǎn)一樣不可侵犯已經(jīng)寫進(jìn)憲法。市場經(jīng)濟也需要人們遵守契約、合同，但我們卻發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在的中國人還缺少誠信。例如，中華商務(wù)聯(lián)合印刷（香港）有限公司每年會接很多份海外訂單，在2001年以前的10幾年里，到最后只有一筆錢沒有收回，因為對方公司破產(chǎn)了。不過這沒有關(guān)系，因為中華商務(wù)已經(jīng)上了風(fēng)險保險，得到保險公司的部分賠償。但在內(nèi)地還沒有公司提供這樣的保險。

        現(xiàn)在中國市場上互相欠賬的現(xiàn)象太普遍。中國歷來尊重權(quán)威，向權(quán)力尋求保護(hù)，因為只有得到權(quán)力的支持或掌握權(quán)力才能暢通無阻。在農(nóng)耕式社會中，“地主就是權(quán)威”的傳統(tǒng)觀念在中國存續(xù)了幾千年。建立新中國以后很長時間，法律也只是說國家財產(chǎn)神圣不可侵犯。在這種體系下，人們不禁要問：“我辛辛苦苦賺的錢得不到保證，為什么還要遵守契約？”消除這種觀念需要一定的時間。這也是社會上一直在提“誠信、誠信、誠信”的原因。中國亟須社會交易風(fēng)險防范保障體制的建立與健全。

        另外，印刷企業(yè)在誠信經(jīng)營的同時，印企營銷需要搞形象工程，通過企業(yè)形象來推動營銷。企業(yè)形象不僅在于公司的外在，還在于客戶到了公司以后受到怎樣的禮遇。客戶感受到公司良好的形象，首先會增加對這家企業(yè)的信心，感覺與其交往有安全感。例如有客人在你家受到了怠慢，比如你心不在焉，對人家的幫助也不熱情，或者干脆把人家撂那兒去干別的事，那客人下次肯定不想來了。人同此心，可惜到了企業(yè)的層次，很少人想到這些問題。 

        客戶是伙伴 

        我從來不提“客戶是上帝”，為了賺錢，我們還沒有必要把人格降低到像奴隸一樣為客戶服務(wù)的地步。但是，心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運。在迅猛發(fā)展的市場形勢下，各企業(yè)都要認(rèn)清自己的態(tài)度，形成合理控制和有效執(zhí)行的良好習(xí)慣，才能順應(yīng)市場的發(fā)展，也只有這樣，才能建立互惠互利的和諧市場氛圍。不管處于賣方市場還是買方市場，如果不能把自己的利益擺在最大，那就沒有平等交易了。我對員工說，“客戶永遠(yuǎn)是我們最親密的合作伙伴”。

        同時，行業(yè)中的客戶也應(yīng)擺正自身的位置，不要總是盛氣凌人、高高在上的模樣。如果客戶仍然覺得自己是上帝，很了不起，是他使印刷廠能夠活著，那就需要印刷服務(wù)方來啟發(fā)客戶：印刷廠為客戶服務(wù)，客戶支付印刷廠費用，公平交易，天經(jīng)地義。同樣，作為印刷廠方出去采購的時候，也不要覺得自己是上帝，你所擁有的權(quán)力只是要求對方保證產(chǎn)品質(zhì)量，價格給到最合適的價位。在市場上每個企業(yè)，每個人都處于有買有賣的中間地位，賣的時候，低聲下氣；買的時候，趾高氣揚，這種雙重心態(tài)會扭曲人的心靈。

　　人們往往又會把所受的不公正待遇還給別人，使整個社會充滿不和諧的怪音。社會在進(jìn)步，為了市場經(jīng)濟的和諧，我們應(yīng)當(dāng)摒棄“客戶是上帝”的說法和做法，建立以互相尊重契約為基礎(chǔ)的和諧市場經(jīng)濟秩序。

　　“客戶是上帝”的時代已經(jīng)過去，伙伴式營銷時代已經(jīng)到來。伙伴是什么呢，伙伴就是互相信任，減少猜疑，碰到具體業(yè)務(wù)不再討價還價，相信伙伴給自己的肯定是最優(yōu)惠價格，讓雙方都省心，伙伴關(guān)系意味著友誼與平等。伙伴式營銷最明顯的好處就是降低營銷成本，增加利潤。因為減省了討價還價、跟機盯活等程序，也就意味著管理費用、營銷成本的降低。只有這樣，印刷廠才可能用最低的營銷成本，把各單業(yè)務(wù)接來，即使與競爭者工價相同，伙伴式印刷廠仍然可以從伙伴關(guān)系中獲利。

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